啤酒策劃:真相的行銷秘密!

在上個世紀 20-30 年代,美國有一位“行銷天才”,被邀請給一家啤酒公司做諮詢,由於啤酒行業競爭激烈,這家公司行業排名第八,特別想提升市場占有率。

這位“行銷天才”參觀了這家啤酒廠,同時也發現了一些“事情”。這家啤酒廠在密西根湖的旁邊,在釀酒前,他們先要打 400 米深的一口井,作取水用;接著他們要測試兩百多種的酵母,目的 是為了選擇一種味道最好、最適合的酵母來做實驗。

產品檢驗時,他們會在兩百瓶啤酒中隨機抽取一瓶做檢驗,再由 20 個品酒師品嘗,萬一檢查到有任何不符合口味要求的次品,這一整 批的產品都將作廢。

參觀後,這位天才非常震驚,說:“我從來不知道釀酒過程是這樣的,實在是太驚奇了!為了保證啤酒的味道、口感,你們做了這麼多的事情。你們就在湖邊,卻不到湖裡取水,而是打 400 米深的 井;有這麼多酵母,200 多種,都要一一測試,但是有一點,為什 麼你們不把這個過程告訴別人?們為了味道的純正,做出了這樣的努力,這就是價值!為什麼你們不告訴消費者?

老闆說:“這有什麼可告訴的,所有的啤酒廠都是這麼做的。” 行銷天才說,“也許每個廠都這麼做,但是沒有人告訴消費者呀,消費者不知道!如果你首先跳出來讓消費者知道你們的努力,那在消費者心中,你們就是很有價值的!”後來他幫這家啤酒廠,設計了一個市場行銷的方案,他寫了一個整版的廣告。

內容很簡單,就是告訴大家“酒是怎麼釀的”。比如“為了保持口 味的純正,他們為什麼要做這麼多的努力?為什麼在密西根湖的旁邊還必須打一個 400 米深的井?為什麼要做 200 多種的酵母測試,而不是10種?為什麼要20個品酒師?為什麼在 200 瓶中隨機抽一個檢驗?為什麼有一個次品,整批酒都要作廢?”就是為了 確保客戶的利益,為了純正的口感!

所以在三月內,這家啤酒廠由原來的第八名躍升為第一名,後來, 第二名花了 15 年的時間才超越了他們。

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行銷智慧不要以為你的客戶什麼都知道,在強調一遍:不要以為 你的客戶什麼都知道!其實他真的不知道你的秘密。

向客戶解釋原因的過程就是塑造價值的過程,同時向消費者傳達了 積極的經營理念。這是一個非常重要的啟示,不管你做什麼行業, 你都必須解釋你的價值!

比如你是做餐館的,那你需要告訴客戶,“為什麼你的麥是專門從 XX 地方選來的?為什麼你的麥必須用特製的方法去磨成麵粉?為什麼你和完面之後必須在半小時之內做成麵條?……”這些“為什 麼”,你需要解釋。

你需要這種思路。很多人看你的產品就好像看一個黑匣子,你有必 要打開這個黑匣子,告訴他們黑匣子內部是什麼。當你真誠的告訴他們時,他們會感激你的,與此同時你在他們心目中的價值就提升了。

 

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