客戶終身價值的行銷秘密

某日一位朋友諮詢我關於行銷的問題,他問道: 老師,我不清楚怎麼樣吸引新客戶,花了很多錢,也很努力,但總是看到不利潤在哪裡。

於是我問他: “你知道開發一個客戶需要多少成本嗎?” “不知道”

“你知道一個客戶平均每年在你這裡會消費多少錢?能產生多少利潤嗎?”“不知道”

“你知道每發出 1000 張傳單會有多少人來你店裡消費嗎?” “不知道”

當我與他聊完後,我深深地體會到,他是憑著感覺在做事業,對事業中每一個關鍵數字的計算,他都不清楚。而你對上面的那 3 個問題清楚嗎?

成功的企業家們知道:成功是可以透過關鍵數字推導出來的。也就是說:成功是透過預先計算好的數字一步步推導出來。 今天我們一起來深入地分析做事業與做行銷中你不得不知道的一些關鍵數字。

1、清晰地知道獲取客戶的成本

我把這個稱之為獲得客戶的單位成本,也可以稱為 CPA。它可以幫你確定在市場行銷或者廣告活動上該投入多少。比方說,在當地報紙刊登了一則價值 2000 元的廣告。您得到了 100次回饋,其中有 10 次產生了消費。那麼您為每個客戶投入的成本為 200 元。

如果您的每一筆生意利潤都在 200 元以上,那麼要恭喜你,你成功了。但是如果利潤只是200 元或低於200元,那幾乎無利可圖,甚至處於虧損狀態,這時候就必需重新評估您的行銷手段了。

來看一個案例:

假設你有 3500 元本金,你花 2000 元批發了 20 件衣服,每件成本 是 100 元。你設想的售價是 300 元,這樣你可以從每件衣服中賺到

200 元。

於是你把其中的 800 元用來印製傳單,可以印出 8000 份傳單。每份傳單上你印了 50 元的現金抵用券用來做促銷。8000 份傳單發出去了,一共吸引來了 80 人,其中 16 人購買了。 那麼 800 元/16=50 元。也就是說你吸引一個客戶的宣傳成本花了 50元。

此時你的每個客戶淨利潤(除去固定成本與人工工資後)超過 50 元,那麼你可以賺錢了!否則就需要審視你的行銷手段,或你的文案,或者你發放的物件,又或者是你的媒介。

這是你第一個要掌握的重要數字,它代表著你的錢花得明明白白, 這個數字説明你,指導你把錢花在刀口上!

2、清晰地知道成交轉化率

此時你決定加大投入宣傳,一共發出去 5 萬份傳單,來到店裡的有2000 人,這2000 人中有 400 人消費了,400 除以 2000,就是

你的成交轉化率。

20%,是不是不夠理想?慢慢來,在轉化率這一塊,在成交流程中,你可以再優化。調整您的銷售過程當中的缺陷,提高客戶服務品質,縮小你的目標客戶群體或者提供一個更具吸引力的價格。準確定位,你將事半功倍。

這個數位告訴你,在接觸與成交客戶的過程中,有哪些細節需要優化,比如要培訓銷售團隊,在宣傳的過程中要更加精準。這個數字讓你明白賺錢要在哪些方面做努力!

3、清晰地知道客戶終生價值

在你經營一段時間後,你會發現總會有一些忠實的客戶,他們每年來 4 次(消費頻率),每次消費 1000 元(單次消費額),並且他 們 5 年內(這個 5 年稱為消費者生命週期)穩定地在你店裡消費。 那麼客戶終生價值=單次消費額*消費頻率*客戶生命週期。

由此計算,一個客戶對你來說的終生價值是:20000 元。 這個數位告訴我們,維護一個客戶可以獲得更多的利潤。研究表明,維護一個客戶的成本只占開發一個新客戶成本的 1/6。

這個數位也指示我們,要對客戶進行分類,挑選出優質的客戶進行合理的客戶服務,從而維護公司的長期利潤來源。如今你可以實實在在的瞭解每個顧客的價值和資源的類型,那麼需要做的是留住他們並且維持好與他們的關係。

4、清晰地知道投資回報率

投資回報率(ROI)是指通過投資而應返回的價值,即企業從一項投資活動中得到的經濟回報。它涵蓋了企業的獲利目標。

在文章的前面說到,你有 3500 元的本金,花 2000 元批發了 20 件衣服。其中你的獲取一個客戶的成本是 50 元,促銷用了 50 元優惠 券,人工成本每件佔有 20 元,其他成本佔有 15 元。

每件衣服定價 300 元

你的總收入:(300 元-50 元的優惠券)*20 件=5000 元。

你的總投入:2000 元衣服成本,800 元宣傳成本,400 元人工成本,300 元其他成本。總計 3500 元。

投資回報率(ROI)=年利潤或年均利潤/投資總額×100% 那麼你的投資回報率是:(5000-3500)/3500×100%=42.8%

這個數字告訴我們這個專案的賺錢能力。這個能力是否滿足我們的賺錢需求?如果滿足了,我們就可以把這個項目倍增擴大,如果不滿足,我們就需要從戰略角度優化整個公司,包括成本控制,產品結構調整等等。

5、全面規劃附加利潤點

如果你正在尋找提高收入,增加利潤的辦法,那麼每一筆客戶的成 交都至關重要。也就是說,你必須借助成交的過程讓客戶再買一些 東西。

附加銷售省去了吸納客戶的成本,人工的成本,因此它成為提高利潤的關鍵點。我們常常說的:每一次成交之後,都要搭上成交的順風車,附加銷售另外的產品。

“附加產品”其實很簡單,同時可以迅速增加收入。例如,一家經營優質炸雞和瓶裝飲料的熟食店通過一個“促銷”,可以使每一筆銷售平均增加 5.42 美元至 13.11 美元,在短短幾周之內,整體收入就會增加 144% 。肯德基的 “第二杯”半價,就是附加銷售的原理。

你在銷售衣服的同時,又附加銷售了帽子,或圍巾或褲子,原本一 個客戶你只賺到 65 元,但附加之後,你賺到了 120 元。你的附加利潤增長率就達到:120/65-100%=84.6%

這個數字會引導你如何為公司提供更多的利潤增長點,同時會告訴你如何搭配產品銷售,搭配哪一個產品可以提高附加利潤增加率。 通過這個數字,你會重新審視你的產品結構,審視你的行銷策略與 定價策略,從而最優化公司的利潤。

總結:每一次的行銷策劃,其核心不是大腦中的概念策劃,其核心是背後的資料邏輯推導,清楚地知道事業中的 5 個重要資料,説明你全面推導成功!

如果你還不知道,那趕緊計算一下,讓自己花錢花得明白,賺錢賺得明白!

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