新開瑜伽館如何做到客戶爆滿

在我的學員中有開健身會所的,開張之後一直苦於沒有客源,他一 般的廣告宣傳都是傳單,傳單這種模式現在都已經被大家用爛了, 遵照廣告的載體一定要遵循對廣告的受眾有利的原則,所以傳單隨 著時間的流逝,越來越沒效,傳單就是垃圾廣告,因為對受眾是沒 有利益的!因為利益才是最大的驅動力。

做任何行為都要事前定位,不做定位你就找不到努力的方向,像這 家健身會所呢,每天派很多人去發傳單,最後發現派的人越多,越 難發出去,而且還要防著城管,所以老闆很苦惱。

原因是他不知道瑜伽的產品定位,他的瑜伽館是在一個別墅群裡 面,環境很優美,課程項目非常豐富,價格當然是偏高,唯一的缺 點就是教學面積小一點,一次只能接納五六十人,傳單效果沒有太 大作用之後,他綜合自己的瑜伽館的特點,進行了進一步的定位。

他拿著現金卡去找那些高檔服裝店、美髮店、美容院、化妝品店去 合作,找到賣服裝的老闆跟他講,你賣一套衣服 1000 塊錢,你就把

880 元的健身卡送給他做促銷,店老闆會不會跟你合作?肯定會對 不對?因為這是是對他有利的,便於他的成交和造就好的口碑。

如果你賣 880 元,肯定有障礙,如果你通過一些有價值的管道,送880 元出去,這個就沒有障礙了,對吧?

大家看案例不要看熱鬧似的看過之後激動一下就忘記了,要從案例 中提煉出規律來,這個案例的精髓是,把別人的利益放在自己的利 益之前,先讓別人得利,把利益前置。

這時候肯定有人心裡糾結,用 880 元來做促銷,會不會成本太高,不划算以至於會虧本,這裡我再向你分析一下。

瑜伽館有客人要花錢,沒客人也要花錢,這是固定成本,不可能客 人沒來你就不開空調、不開燈,不發工人的工資,對吧?

人來了,也不過還是這些開支,只不過人來了,多出 2 瓶礦泉水, 這個就不算什麼費用了。因為開一家店,重要的成本是固定成本, 而不是運行成本,開任何的店,固定成本都很高,運行成本都很低。

自己的目標客戶到底是誰?做瑜伽的男人多還是女人多?因為定位 的很大一部分的重點是聚焦,把市場範圍縮小,而這家瑜伽館的目 標客戶就是那些高收入的、有錢的女人,這種有錢的女人來瑜伽館 來鍛煉身體,或者是塑形啊、調養皮膚啊、調養內分泌,或者是減 肥,她們除了來瑜伽館消費還會去那些地方消費?

我不想這麼直接的就告訴你答案,你仔細的想一想,她們還可能會 去美容院、高檔服裝店、美髮廳、化妝品,酒吧也有可能,對不 對?

那麼接下來,怎麼把自己的客人和這些服裝店、美容店的客人對接呢?

也許又有人會問了,你列舉的是瑜伽館的案例,那麼體驗式行銷最 適合用在哪些行業呢?最適合用在那些機遇型產品,價值點太多又 不突出的產品,利潤高的產品,重複消費頻率很高的產品,跟客戶 長期接觸的產品。

這家瑜伽館以前是按月來收費、或者按天來收費,後來做了半年的 瑜伽課程,把價格定為 880 元,把這 880 元做成了現金卡,規定半年內你隨便來,不限次數,半年按 180 天來算,一天不到 5 塊錢,一般在中國任何一個城市,你去參加瑜伽的課程,一天 5 塊錢有沒 有可能?幾乎沒有對吧。

依此類推,他們通過這種成交主張,找到自己的目標客戶群,找各種 可以合作的店鋪談合作,這樣引來了 500 人的流量,而這家健身會 所容納不了這麼多人,所以就採用先到先得的方式。

他已經把人流量吸引過來了,通過那些服裝店、美髮店,在短期內 吸引 500 人有沒有可能?這個城市在這幾種店鋪裡送給 500 人,有 可能吧這 500 人有沒有可能全部都是你的顧客?這幾乎是不可能的。

我們提供的是初級的瑜伽課程,在免費體驗的過程中我們就可以向 顧客推出中級的課程,因為人都來到你這裡了,要過濾是不是就變 得很簡單了,她天天來這裡練習,練一個月、兩個月,你叫她報別 的課程是不是就變得容易了,教練基本就可以成交!

你要明白這些人在不在乎錢?她在乎的是你說的那個結果,一開始 你講的時候,她是不相信,如果她跟你打了一個月的交道,請問一 下還有沒有障礙?

後來從 500 人裡面得出一組資料:17% 人購買了中級瑜伽課程,36%的人買了瑜伽服,11%的人購買了其他課程,比如減肥的、塑 性的、豐胸的,留下學習的 100%購買的各種瑜伽用品,所以現在 你應該明白,前面的 880 元是用來引流的的,是讓別人來這裡體驗 的,你想一想她在這裡半年你都對她促銷,有沒有可能對她促銷成 功?

這樣的話他的瑜伽館就會很爆滿,爆滿是不是有利於口碑的傳播,這種口碑在有錢人的圈子裡面是很容易傳播的,就會吸引更多的有

錢人去,說那家瑜伽館多火爆!!所以後面推出的東西就可以越賣 越貴。

所以目前體驗式行銷,還很少人做,如果你在你的行業內,能夠做 到前面,你就是這個行業的標杆!在這個案例內,練習瑜伽的人得 到了好處,服裝店、美容店、美髮店得到了好處,瑜伽館自然也得 到了好處,所以這個是三方共贏的局面!

通過這種體驗式的行銷,先把流量做起來,(不免費不可能會吸引500 人的高精准流量),因為瑜伽本來就含有很多的產品結構,凡是你能看到的全世界500 強沒有哪家企業不是這麼做的,所以有句話說的好:免費的就是最貴的!

還有個更加有效省事的方法,讓商家自己主動去製作現金:你找高檔 服裝店、美容店的老闆,把你瑜伽館的照片給他看一下,說你這麼 高檔、環境這麼好的瑜伽館,半年的服務值不值 880 元,老闆肯定會說值!

如果在你店裡消費的人,你把我這半年的服務送給你的顧客,對你 的生意會不會有幫助?老闆肯定會說有,這個時候你就可以說,你 去印 880 元的現金券,打你自己店的名稱,上面只寫現金 880 元! 然後把瑜伽館的位址打上去就好!

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