牢牢鎖定客戶持續購買的行銷秘訣–水果店策劃

需求創造原則是支撐市場行銷的諸原則中的核心原則。該原則 認為,需求並非固定或有一定限度,而可以通過企業的努力去擴大和創造。

一條街上有三個水果店。

一天,有位老太太來到第一家店裡,問:“有賣李子嗎?”

店主見有生意,馬上迎上前說: “老太太,買李子啊?您看我這李子又大又甜,剛進貨的,新鮮得很!”老太太一聽,竟扭頭走了。 店主納悶著,奇怪!我哪裡得罪老太太了? 老太太接著來到第二家水果店,同樣問:“有賣李子嗎?”

第二位店主馬上迎上前說:“您要買李子啊?” “是啊”老太太應道。 “我這裡李子有酸的,也有甜的,那您是想買酸的還是想買甜的?” “我想買一斤酸李子” 於是老太太買了一斤酸李子就回去了。

第 二 天 , 老 太 太 來 到 第 三 家 水 果 店 , 同 樣 問 : “ 有 賣李 子 賣 嗎?”

第 三 位 店 主 馬 上 迎 上 前 同 樣 問 說 : “ 老 太 太 , 您 要 買 李 子 啊?”“是啊”老太太應道; “我這裡李子有酸的,也有甜的,那您是想買酸的還是想買甜的?”“我想買一斤酸李子” 。

與前一天在第二家店裡一樣;但第三位店主在給老太太秤酸李子時,邊聊道:“在我這買李子的人一般都喜歡甜的, 您為什麼要買酸的呢?”

“哦,最近我兒媳婦懷上孩子啦,特別喜歡吃酸李子”“哎呀!那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了!有您這樣會照

顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊!”“哪裡哪裡,懷孕期間當然最要緊的是吃好,胃口好,營養好啊!”“是啊,懷孕期間的營養是非常關鍵的,不僅要多補充些高蛋白的食物,聽說多吃些維生素豐富的水果,生下的寶寶會更聰明些!”

“是啊!哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢?”“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富!”“那你這有獼猴桃賣嗎?”“當然有,您看我這進口的獼猴桃個大,汁多,含維生素多,

您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗!”這樣,老太太不僅買了一李子,還買了一斤進口的獼猴桃,而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裡買各種水果了。

這三個水果店的店主代表了三種不同的銷售人員,第一個店主 是一個不合格的銷售人員,只是一味的告訴客戶自己的產品如何 好,而不瞭解客戶需要什麼?

第二個店主是一個合格的行銷人員,懂得通過簡單的提問,滿 足了客戶的一般需要。而第三個店主可以說是一個優秀的銷售人 員,他不僅僅瞭解和滿足了客戶的一般需求,而且還挖掘創造了客 戶的需求——需求背後的需求,在這個階段,銷售人員已經從以前的拼價格轉向做客戶信賴的顧問,説明客戶分析問題,解決問題,

獲得客戶的信任,作為回報,就會獲得客戶的定單。

在面對客戶時,企業應該好好思考,如何更好地做到像第三家 店主一樣引導和創造需求。

需求創造原則是支撐市場行銷的諸原則中的核心原則。該原則 認為,需求並非固定或有一定限度,而可以通過企業的努力去擴大和創造。

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