美國洛杉磯經典十幾億案例(1)

洛杉磯奧運會組委會主席彼得·尤伯羅斯,首創了奧運會商業運作的“私營模式”。

1984 年,42 歲的尤伯羅斯,只是好萊塢的一個小型旅遊公司的老板,私人家產只有100 多萬美元。尤伯羅斯上任時,洛杉磯奧組

委在銀行連個戶頭都沒有,他只好自己出資100 美元開了一個帳戶。

尤伯羅斯沒跟政府要錢,憑一張奧運會組委會的招牌,籌資7億美元,幾乎是單槍匹馬地籌辦了洛杉磯奧運會,其基本商業框架沿用至今。

在“尤伯羅斯模式”中,電視轉播權招標和“選擇唯一商家模式”

(奧運TOP 贊助商計畫的最早啟蒙形式)是核心的組成部分,後來也

成為了歷屆奧運會獲利的兩大主要方式。

(1)電視轉播權招標

在電視轉播權方面,尤伯羅斯首度採用了招標的辦法。組委會規定每個有意競標奧運會轉播權的電視公司須先支付75 萬美元的保證金。這些保證金存在銀行裡,光是每天的利息就有1000 美元。漫長的招標談判過程結束後,這些巨額利息已經成為組委會的“第一桶金”。

同時,尤伯羅斯親自出馬遊說。在美國三家最大的廣播公司的競爭

中,美國廣播公司最終以2.25 億美元標下16 天比賽的轉播權,並

同意提供7500萬美元的技術設備。而在之前最高的電視轉播權收入,也不過是1980 年莫斯科奧運會的1.01 億美元。

尤伯羅斯還將轉播權分別賣給了歐洲、澳大利亞的機構,拓展了電視轉播權的銷售範圍,總進帳飆升到2.87 億美元。

(2)TOP 贊助商雛形

尤伯羅斯發現,贊助商掏錢的熱度取決於宣傳回報的多寡,他決定改變以往奧運會贊助商小而散的局面,專心“釣大魚”。

洛杉磯奧運會規定,總贊助商數目不得超過40 家,儘量控制在30 家以內,每個行業的贊助商只能有一家,底價400 萬美元,以此誘導企業之間激烈競爭。這個價格使贊助奧運會的“門檻”比以前提升了許多,但有利於樹立一個行業唯一的企業形象。這一招使大公司都全力投入競爭,可口可樂為搶過百事可樂而丟出1200 萬美元贊助金額,富士則以700萬美元擊敗柯達。

最後,尤伯羅斯以“5 選1”的比例選定了32 家贊助商。據統計,洛杉磯奧運會組委會共收到企業贊助3.85 億美元,而上一屆贊助

商達381家公司,總贊助金額不過900萬美元,還不如可口可樂一家的贊助費。

(3)門票及其他

門票銷售是洛杉磯奧運會主要盈利手段之一,尤伯羅斯首次開創了分

銷奧運會比賽門票的先例,以方便觀眾通過郵購、直接到門市等各種方式購買。洛杉磯奧運會將以前保留給重要人物的“公關座位”都分類劃分,以不同的價格出售。他還嚴格控管贈票數,甚至放話即使

總統也得親自掏腰包買門票。尤伯羅斯深刻瞭解美國體育迷的心理,於是大幅度提高奧運會門票價格,這招反而導致了搶購門票的局面。

資料顯示,1984 年洛杉磯奧運會每張門票的平均價格為32 美元,

總收入為1.23 億美元,占該屆奧運會全部收入的近1/4。

洛杉磯奧運會還設立“贊助人計畫票”,凡贊助2.5 萬美元的個人,可保證在奧運會期間每天獲得最佳看台座位兩個;未取得獨家贊

助的商家,想在奧運會期間做生意,必須另外繳納50萬美元;另外還發行了紀念幣、紀念郵票和紀念章等,這一區塊總共集資近1 億美元。

(4)火炬接力也賺錢

尤伯羅斯標新立異,一改往日聖火只能在優秀運動員之間接力傳遞

的做法——以3000 美元的價碼銷售火炬接力一公里的傳遞權。

傳統的奧林匹克火炬於1984年5月8日從希臘傳到美國紐約市,再橫穿1500個城鎮到達洛杉磯,全程共19000公里。尤伯羅斯售出了其中1 萬公里的火炬傳遞,只要願意出錢,所有的美國人都可以參加接力活動。結果僅這一項,奧運會就獲得了4000 萬美元的額外收入。

(5)各種“節流”手法

除了以上提及的“開源”,尤伯羅斯還使用了各種節流手法。最著

名的就是大大增加了奧運志工的人數。在洛杉磯奧運會時,有

2萬8千多名志工協助各類工作,比如賽場支持、醫療衛生、媒體、陪同代表團和個人、公共關係、鑒定服務、技術和通訊、運輸、賽場的入口控制、餐飲、財政、行政管理等等。同時,有另一群志工在奧運會下設的25 個分委員會中工作。

此外,洛杉磯奧運會儘量不修整體育場館,不新建奧林匹克村,以租借的兩座大學宿舍代替。另外,還以額外的贊助費興建一座現代化的競技游泳池及自行車賽場。

最後,洛杉磯奧運會總盈利2.25 億美元,尤伯羅斯本人也大賺了一筆,開創了私人舉辦奧運會的先河並載入史冊。

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