這樣賣光碟課程一招成為銷售冠軍

某公司是銷售培訓企業老闆、高管等高端人士的光碟產品。他們的主力產品是一套980元的光碟,在市場上算是中等價位。由於這類的培訓產品在市面上非常多,這套980元光碟的內容早就被“盜版”過了,別人完全可以十幾塊錢就買一份。甚至網路上還可以免費下載觀看。

因此,產品本身並沒有突出的競爭優勢,也沒有銷售賣點。

公司內有一個入職不久的年輕女業務,由於缺乏經驗,銷售業績一直不好,處於公司的倒數幾名。於是這女孩子找了一位營銷大師,詢問對策。

大師告訴她,要“整合資源,放大價值”。

在大師的指導下,她首先鎖定了一些核心客戶,都是以前聯繫過的老客戶,這些人都屬於可買可不買,而一直都買的人。

接下來,她找到廣州海印橋附近的電器商鋪。那裡有很多賣DVD錄放影機的商家,物美價廉。一套普通的DVD 錄放機才200多塊,長期買更便宜。所以,女業務就開始把光碟與DVD錄放機組成一套一起出售。這樣的組合就是針對“老闆們”所設計的。

光碟是一定要透過DVD來播放的,雖然很多老闆家裡可能已經有機台,但是多一套也無妨。

第三步,女業務開始帶這套光碟及DVD上門跟這些老客戶推銷。……黃總,您好。我是公司最優秀的員工,這段時間我的業績非常好,所以公司獎勵我一套DVD。

但是,這套DVD我用不到,因為我住在宿舍裡,宿舍裡沒有彩電,而且每天都很晚才回去,也沒時間看電視。而您一直以來非常照顧我的工作,為表示對您的感謝,我想把它送給您。我今天就是專程送DVD 給您的。

另外,我這個月的業績還差2 套達標,黃總是否可以幫我完成一套業績或是推薦您的朋友幫我完成一套呢……”

一般人愛面子,看到女孩子還沒有賣光碟的時候,就送DVD 機。將心比心,受人家一個人情,這些老闆總是會想辦法還上的。

有時,這個女業務還會加上一句:“如果您現在手頭上沒有現金也沒關係,您光碟先收著,方便地時候再把貨款滙到我們公司帳上就可以了。”於是女業務很大方地把DVD、光碟都留給“黃總”,不怕他最後不買。

這種推銷技巧讓女業務的業績快速增長。送10 個人,起碼有7 個人最後會買,成功率高達70%。那麼,這女業務每賣出一套980 元的光碟,就送一台200 多塊的DVD機,她是否“賠錢”了呢?

其實不會的。

因為980 元的光碟產品中,業務人員的抽成不少。就算每10 個人中,有3 個人收了DVD 機卻不買光碟,那麼“沉沒成本”才600多塊。而其他的7 套產品是銷售出去的,這7 套產品所賺的抽成總和,遠遠超過這600 塊的成本。

就是使用這套“以智取勝”的方法,女業務很快成為公司的銷售冠軍;

她一個人的業績就超過了公司20 個業務員的總和。

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