啤酒策劃：真相的行銷秘密！

在上個世紀 20-30 年代，美國有一位“行銷天才”，被邀請給一家啤酒公司做諮詢，由於啤酒行業競爭激烈，這家公司行業排名第八，特別想提升市場占有率。

這位“行銷天才”參觀了這家啤酒廠，同時也發現了一些“事情”。這家啤酒廠在密西根湖的旁邊，在釀酒前，他們先要打 400 米深的一口井，作取水用；接著他們要測試兩百多種的酵母，目的 是為了選擇一種味道最好、最適合的酵母來做實驗。

產品檢驗時，他們會在兩百瓶啤酒中隨機抽取一瓶做檢驗，再由 20 個品酒師品嘗，萬一檢查到有任何不符合口味要求的次品，這一整 批的產品都將作廢。

參觀後，這位天才非常震驚，說：“我從來不知道釀酒過程是這樣的，實在是太驚奇了！為了保證啤酒的味道、口感，你們做了這麼多的事情。你們就在湖邊，卻不到湖裡取水，而是打 400 米深的 井；有這麼多酵母，200 多種，都要一一測試，但是有一點，為什 麼你們不把這個過程告訴別人？你們為了味道的純正，做出了這樣的努力，這就是價值！為什麼你們不告訴消費者？

老闆說：“這有什麼可告訴的，所有的啤酒廠都是這麼做的。” 行銷天才說，“也許每個廠都這麼做，但是沒有人告訴消費者呀，消費者不知道！如果你首先跳出來讓消費者知道你們的努力，那在消費者心中，你們就是很有價值的！”後來他幫這家啤酒廠，設計了一個市場行銷的方案，他寫了一個整版的廣告。

內容很簡單，就是告訴大家“酒是怎麼釀的”。比如“為了保持口 味的純正，他們為什麼要做這麼多的努力？為什麼在密西根湖的旁邊還必須打一個 400 米深的井？為什麼要做 200 多種的酵母測試，而不是10種？為什麼要20個品酒師？為什麼在 200 瓶中隨機抽一個檢驗？為什麼有一個次品，整批酒都要作廢？”就是為了 確保客戶的利益，為了純正的口感！

所以在三月內，這家啤酒廠由原來的第八名躍升為第一名，後來， 第二名花了 15 年的時間才超越了他們。

行銷智慧：不要以為你的客戶什麼都知道，在強調一遍：不要以為 你的客戶什麼都知道！其實他真的不知道你的秘密。

向客戶解釋原因的過程就是塑造價值的過程，同時向消費者傳達了 積極的經營理念。這是一個非常重要的啟示，不管你做什麼行業， 你都必須解釋你的價值！

比如你是做餐館的，那你需要告訴客戶，“為什麼你的麥是專門從 XX 地方選來的？為什麼你的麥必須用特製的方法去磨成麵粉？為什麼你和完面之後必須在半小時之內做成麵條？……”這些“為什 麼”，你需要解釋。

你需要這種思路。很多人看你的產品就好像看一個黑匣子，你有必 要打開這個黑匣子，告訴他們黑匣子內部是什麼。當你真誠的告訴他們時，他們會感激你的，與此同時你在他們心目中的價值就提升了。