與大家分享世界行銷大師-傑・亞伯拉罕如何幫助一家瀕臨倒閉的企業起死回生，

並且在18個月內呈現650倍急速增長的例子。

◎前端讓利，後端賺錢的行銷之道

這是一個真實的故事，一家瀕臨倒閉的企業在18個月內起死回生，並呈現650倍極速增長。

““A公司””是一家專門銷售止痛藥劑的公司，他們的產品主要治療一些常見的外傷並且止痛。類似於創可貼這類的常用醫療品。

由於經營不善，當傑·亞伯拉罕接手這家公司的時候，他們已經瀕臨破產邊緣，幾乎停止一切業務。亞伯拉罕並沒有打算借用外部的投資來挽救“Ａ公司”，他希望利用公司自身的資源來自救”。

在亞伯拉罕在思考如何挽救““A公司””時，他注意到，＂Ａ公司＂持續收到來自各地的信件，信件上異口同聲地說：他們長年購買““A公司””的產品，期盼““A公司””繼續銷售其產品；因為““A公司””生產的止痛貼是他們保障手腳正常活動、減緩疼痛的唯一選擇。

這些信件給了亞伯拉罕極大的信心。他知道自己選擇了一家非常有潛力的公司——

他們不缺好的產品，只是沒有合適的行銷策略。

“我們當時沒有多少錢！”亞伯拉罕說，“但是，我們擁有一套行銷理念：不為宣傳付費，只為‘結果’”！

這句話是什麼意思呢？簡單來說就是，不直接花錢做宣傳廣告，促使顧客來購買。花錢做廣告，來打動顧客掏錢購買，這是傳統的做法。這種做法最大的問題正如廣告人名言：我知道有一半廣告費被浪費掉了，但我卻不知道被浪費的是哪一半。

所以，亞伯拉罕不做這種“浪費一半廣告費”的投入，他採取的是“魚塘借力”的做法。亞伯拉罕被稱之為“行銷之神”，絕對不是浪得虛名。他說：不為廣告付費。

那他把錢花在哪裡呢？”A公司”的止痛膏每瓶售價3美元。亞伯拉罕發動大量的媒體，包括1000家廣播電臺、電視臺和雜誌。發動分類廣告，直郵訂購公司，以及各種非傳統的宣傳管道。

這些廣告寫道：把““A公司””止痛膏銷售給你自己的客戶吧，因為：

（1）““A公司””不是你現有產品的競爭品；它只會增加你現有產品的價值；

（2）”A公司”每瓶3美元，如果經由你銷售出去的話，你可以獲得100%的傭金，就是說，保留所有 3 美元在自己手中；而無需負擔任何成本。

亞伯拉罕無需為這些銷售者支付額外的其他費用，只要求一件事：把”A公司”止痛膏的購買者的姓名及地址寄回來。以便購買者可以及時地獲得止痛膏產品，並得到滿意的售後服務。

注意，為什麼亞伯拉罕要這樣做呢？因為，亞伯拉罕從過去的資料分析中發現了顧客的“終身價值”。具體來說，每2個顧客中，就有一個人會持續購買，基本上會在一年之內買10次，從而為公司貢獻25美元的淨利。而售價為3美元的止痛膏，其實際生產成本加物流成本，僅為45美分。

每當公司寄送出去這時，都會送一些其他產品的購買優惠卷。

公司每送出100 張優惠卷，不僅會收穫50個訂單，

還會有20個訂單 是採購其他產品的。

因此，看上去公司損失了很多的“45 美分”現金，但實際上，除了第一次銷售外，公司在後續的銷售上獲利頗豐。

亞伯拉罕說：我們從來不做廣告預算，我們實際上擁有“無限”的預算。因為，我們只為“銷售成果”付費，而不為“宣傳”付費。換句話說，就是所謂的“3美元就是我們的廣告費用”。

如果這種“3 美元全保留”的銷售模式出現業績下降時，公司甚至支付3.45美元的實際成本，以支援“3 美元止痛膏”的產品銷售。

每個人都認為我們瘋了，但是我們卻把業績僅為2萬美元的小公司，

發展成為1300 萬美元的企業，而僅花了18個月的時間。

                                                   “A公司”的行銷之道: 前端讓利，後端賺錢。

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