牢牢鎖定客戶持續購買的行銷秘訣–水果店策劃

需求創造原則是支撐市場行銷的諸原則中的核心原則。該原則 認為，需求並非固定或有一定限度，而可以通過企業的努力去擴大和創造。

一條街上有三個水果店。

一天，有位老太太來到第一家店裡，問：“有賣李子嗎？”

店主見有生意，馬上迎上前說： “老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，剛進貨的，新鮮得很！”老太太一聽，竟扭頭走了。 店主納悶著，奇怪!我哪裡得罪老太太了？ 老太太接著來到第二家水果店，同樣問：“有賣李子嗎？”

第二位店主馬上迎上前說：“您要買李子啊？” “是啊”老太太應道。 “我這裡李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？” “我想買一斤酸李子” 於是老太太買了一斤酸李子就回去了。

第 二 天 ， 老 太 太 來 到 第 三 家 水 果 店 ， 同 樣 問 ： “ 有 賣李 子 賣 嗎？”

第 三 位 店 主 馬 上 迎 上 前 同 樣 問 說 ： “ 老 太 太 ， 您 要 買 李 子 啊？”“是啊”老太太應道； “我這裡李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子” 。

與前一天在第二家店裡一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的， 您為什麼要買酸的呢？”

“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照

顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”“哪裡哪裡，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養好啊！”“是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”

“是啊！哪吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？”“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！”“那你這有獼猴桃賣嗎？”“當然有，您看我這進口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，

您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裡買各種水果了。

這三個水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個店主 是一個不合格的銷售人員，只是一味的告訴客戶自己的產品如何 好，而不瞭解客戶需要什麼？

第二個店主是一個合格的行銷人員，懂得通過簡單的提問，滿 足了客戶的一般需要。而第三個店主可以說是一個優秀的銷售人 員，他不僅僅瞭解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創造了客 戶的需求——需求背後的需求，在這個階段，銷售人員已經從以前的拼價格轉向做客戶信賴的顧問，説明客戶分析問題，解決問題，

獲得客戶的信任，作為回報，就會獲得客戶的定單。

在面對客戶時，企業應該好好思考，如何更好地做到像第三家 店主一樣引導和創造需求。

需求創造原則是支撐市場行銷的諸原則中的核心原則。該原則 認為，需求並非固定或有一定限度，而可以通過企業的努力去擴大和創造。

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