這樣賣光碟課程一招成為銷售冠軍
某公司是銷售培訓企業老闆、高管等高端人士的光碟產品。他們的主力產品是一套980元的光碟，在市場上算是中等價位。由於這類的培訓產品在市面上非常多，這套980元光碟的內容早就被“盜版”過了，別人完全可以十幾塊錢就買一份。甚至網路上還可以免費下載觀看。
因此，產品本身並沒有突出的競爭優勢，也沒有銷售賣點。
公司內有一個入職不久的年輕女業務，由於缺乏經驗，銷售業績一直不好，處於公司的倒數幾名。於是這女孩子找了一位營銷大師，詢問對策。
大師告訴她，要“整合資源，放大價值”。
在大師的指導下，她首先鎖定了一些核心客戶，都是以前聯繫過的老客戶，這些人都屬於可買可不買，而一直都買的人。
接下來，她找到廣州海印橋附近的電器商鋪。那裡有很多賣DVD錄放影機的商家，物美價廉。一套普通的DVD 錄放機才200多塊，長期買更便宜。所以，女業務就開始把光碟與DVD錄放機組成一套一起出售。這樣的組合就是針對“老闆們”所設計的。
光碟是一定要透過DVD來播放的，雖然很多老闆家裡可能已經有機台，但是多一套也無妨。
第三步，女業務開始帶這套光碟及DVD上門跟這些老客戶推銷。……黃總，您好。我是公司最優秀的員工，這段時間我的業績非常好，所以公司獎勵我一套DVD。
但是，這套DVD我用不到，因為我住在宿舍裡，宿舍裡沒有彩電，而且每天都很晚才回去，也沒時間看電視。而您一直以來非常照顧我的工作，為表示對您的感謝，我想把它送給您。我今天就是專程送DVD 給您的。
另外，我這個月的業績還差2 套達標，黃總是否可以幫我完成一套業績或是推薦您的朋友幫我完成一套呢……”
一般人愛面子，看到女孩子還沒有賣光碟的時候，就送DVD 機。將心比心，受人家一個人情，這些老闆總是會想辦法還上的。
有時，這個女業務還會加上一句：“如果您現在手頭上沒有現金也沒關係，您光碟先收著，方便地時候再把貨款滙到我們公司帳上就可以了。”於是女業務很大方地把DVD、光碟都留給“黃總”，不怕他最後不買。
這種推銷技巧讓女業務的業績快速增長。送10 個人，起碼有7 個人最後會買，成功率高達70%。那麼，這女業務每賣出一套980 元的光碟，就送一台200 多塊的DVD機，她是否“賠錢”了呢？
其實不會的。
因為980 元的光碟產品中，業務人員的抽成不少。就算每10 個人中，有3 個人收了DVD 機卻不買光碟，那麼“沉沒成本”才600多塊。而其他的7 套產品是銷售出去的，這7 套產品所賺的抽成總和，遠遠超過這600 塊的成本。
就是使用這套“以智取勝”的方法，女業務很快成為公司的銷售冠軍；
她一個人的業績就超過了公司20 個業務員的總和。
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